Тепер Sales виступає для клієнта каналом зворотного зв’язку. Регулярні фідбеки важливі не лише для підтримки очікувань замовника, але й для пошуку нових можливостей для допродажу (up-sale). Sales менеджеру потрібно постійно бути на зв’язку з партнерами, можливо, навіть потоваришувати з кимось із них.
Працювала з клієнтами в продуктовій компанії Competera, будувала сейлз-процеси й лідген в американському стартапі Hideez та займалася Sales Development у Very Good Security. Може навчити писати листи, на які клієнти точно відповідатимуть. Якщо в Україні дійсно цікавих пропозицій для Sales не дуже багато (точніше, вони є, але зарплату ви вже бачили вище), то на Заході ця професія широко популярна в IT. Нам доводилось чути про старт з ролі проєктного менеджера, щоб вивчити специфіку роботи та взаємодії. Проте самі Sales не радять цього робити, адже PM — це ще більш складна для новачка професія. Нерідко, навпаки, Sales в процесі розвитку переходить у Project Management.
Допомога Команді
Загалом професія менеджера з продажу є перспективною, тому що у нас як у більшості професій також є грейди, а саме джун, мідл та сіньйор. Чим вищий грейд, тим більший відсоток отримує менеджер. У класичній продуктовій ІТ-компанії у відділі продаж є декілька відгалужень, наприклад, лідогенерація, перші продажі, повторні продажі (retention). Все починається з лідогенерації — це відділ, який шукає клієнтів для перших продаж.
Спілкування менеджера з клієнтом ніколи не відбувається просто так, раптово. Перш ніж поспілкуватися з потенційним покупцем товару або послуги, сейлз повинен отримати інформацію про цільову аудиторію компанії, її болі та цілі. Професіонал не скаже навіть «здрастуйте», поки не пропрацює варіанти розвитку розмови. І окрім цього в нас є різні можливі напрямки для зростання, а саме ви можете стати керівником команди менеджерів або розвиватися у відділі утримання, стати персональним менеджером. Як тімлід ви будете отримувати додаткові бонуси за результати команди, як рітеншин — відсотки від поповнення клієнта. В основному це залежить від компанії та продукту.
Що Потрібно Для Старту Кар’єри
Подальше супроводження, повторні продажі, додаткові продажі. Участь у тендерах, підготовка та документообіг опитувальних листів (pre-qualification questionnaire, скорочено PQQ) та деталізації (ITT — info to tender). Коментар порушує правила спільноти і видалений модераторами.
Його основна мета — познайомитися з клієнтом, продати ідею користування продуктом. Зачепити, зацікавити, щоб клієнт хотів скористуватися нашими послугами. Робота Sales менеджера — це постійне різноманіття завдань, можливість розширювати кругозір, заявити про свою країну та свою команду на весь світ. Директорам компаній https://wizardsdev.com/ без сейлза пропоную спочатку самим вивчити англійську, набути певних скілів в комунікації та найняти лід-гена. Досить часта причина вигоряння та неуспішності сейлзів. Адже усім потрібно якісно донести до потенційних покупців з B2B та B2C переваги їх продуктів простими словами, без складних технічних термінів.
“мозок Постійно Генерує Шляхи До Клієнта Та Рішення Його Викликів“
Бізнес-аналітик більше фокусується на деталях. У Sales менеджера немає потреби (а інколи й часу) розбиратися у вузьких місцях проєкту. Він не пише документацію як бізнес-аналітики, але тісно працює з ними в ході продажу. Нерідко можна почути відгуки IT Sales про те, що у компанії їх недооцінюють, але це дивно і не логічно. Адже будь-яка розробка повинна зрештою приносити доходи.
- Перш ніж поспілкуватися з потенційним покупцем товару або послуги, сейлз повинен отримати інформацію про цільову аудиторію компанії, її болі та цілі.
- Для цього менеджер з продажу консультує покупця, допомагає розібратися в асортименті і вибрати потрібне.
- На співбесіді вас не попросять налаштувати докер або створити застосунок для імпорту файлів за 15 хвилин.
- Ось ще один приклад не просто переліку релевантних навичок, а ще й з поясненням та декількома корисними порадами.
Менеджер з продажу – ідеальна професія для жвавих людей, які люблять досягати поставлених цілей і обожнюють багато спілкуватися. Представники цієї сфери мінімально пов’язані з паперовою роботою та бюрократією. Вони постійно комунікують з цікавими й різними людьми, заводять знайомства і можуть планувати свій дохід, адже знають – їх заробіток повністю залежить від кількості продажів. Окрім цього, у багатьох компаніях на посаду сейлза беруть без вищої освіти та й отримати підвищення до керівника відділу чи регіонального представника можна за рік-два. Це обробка конкретної можливості роботи з клієнтом.
Базовые Знания В It
Навчаючи нових Sales менеджерів, я виявила, що досі недостатньо професійної літератури та статей саме про IT продажі. Не забувайте і про ще один важливий документ – Cover Letter. В цій інструкціїї докладно розбираємо, як його написати.
Приходь на Make it in Ukraine Online Summit! Це вкрай важливий процес у побудові ділових стосунків. Відвідуйте DOU — там періодично публікуються вакансії.
Перше — це про те, як знайти та залучити клієнта, а друге — як підписати угоду. Будь-який Sales менеджер прагне сформувати свою мережу контактів, яка б приносила компанії проєкти. Так би мовити, спочатку попрацювати на заліковку, щоб потім заліковка працювала на тебе. Для посади менеджера з продажів в IT загальні вимоги до складу резюме (CV) залишаються ті ж самі. Слідуйте цим порадам, і витрати часу на створення резюме складуть лише хвилин. Перший крок, який не передбачає активного залучення та продажів, — це пошук потенційних клієнтів, робота з відкритими джерелами даних, моніторинг нішевих ресурсів.
Якщо контакт відбувся успішно і клієнт зацікавився, то треба виявити потребу і запропонувати рішення. Якщо потреба у продукті існує, але клієнт ще не готовий розпочати співпрацю, то його треба супроводжувати, Sales Representative вакансії працювати з запереченнями, «підігрівати» час від часу. Необхідно нагадувати про себе, проводити follow-up-контакти, робити для клієнта щось корисне (наприклад, ділитись з ним інформацією, трендами, порадами).
Після того як ми зацікавили клієнта, основне завдання втримати його. А цим займається відділ рітеншину (retention) або відділ повторних продажів. Сьогодні своїм досвідом ділиться Павло Войціховський, retention manager у BAZAR.membership. У сфері продажів він працює вже понад чотири роки. Починав з продажу фізичних продуктів, зараз продаю ІТ технології.
Чи продажами займатиметься сейлз-менеджер, не знайомий зі сферою IT? Але він же навіть ще не знає, що саме продавати. Ця методика використовується для кваліфікації потенційних клієнтів, дозволяючи зосередити зусилля на тих, хто дійсно має шанс купити ваш продукт.
Всім привіт, мене звуть Настя Шмаль, останні 5 років працюю в IT. Зараз будую процеси й керую сейлз-командою в AmazingDoc, консультую, викладаю в IAMPM на курсах BDSM і SalesMan. За кожним з етапів обов’язково має проводитись контроль задоволення клієнта взаємодією з компанією (NPS). Процес взаємних правок контракту може тривати тижні, іноді місяці, що збільшує і без того тривалий термін закриття угод в IT-сфері. Дуже важливо відпрацювати вашу унікальну авторську розповідь про компанію, зробивши її короткою і змістовною. Можете спробувати підхід elevator pitch.
Це техніка, яка використовується на виявленні потреб. Це той момент на якому ми дізнаємося найбільше інформації про клієнта і ставимо найбільше питань. Для того, щоб стати менеджером з продажу без ніяких фінансових витрат, тобі треба базові скіли емпатії, вміння підтримувати діалог та бажання навчатися. Є багато курсів з продажу, але ви ніде не зможете навчитися продавати, бо на роботі, на практиці.
